隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷售模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的需要，于是顧問式銷售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為人員推銷的指導(dǎo)思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

 

 

第一,銷售不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.

第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對(duì)于解決方案,直接購(gòu)買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門.

第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.

 

第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù).

第二,更看重知識(shí),包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握.

第三,必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛�礎(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.

 

 

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征�，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。

所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺，就算客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：

 

 

 

在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個(gè)聲音在說：“我也想賣高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格一點(diǎn)，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對(duì)顧問的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”

 

1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；

2、銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要性；因?yàn)殇N售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；

3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂��！”

因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感；在售中實(shí)施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板；在售后階段，定期回訪，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開利、大金）的培訓(xùn)與咨詢，我們認(rèn)為客戶需要的專業(yè)顧問，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說話的銷售人員。

 

1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程

在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶理性選擇；在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶明明白白消費(fèi)；在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶提供個(gè)性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計(jì)方案；在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營(yíng)造信任的氛圍；

2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。

在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；

在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；

在客戶驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確�？蛻趄�(yàn)收后對(duì)未來的使用中存在的問題非常清晰；

3.售后----提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：定期回訪，維保及時(shí)

在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-1